Tudo o que você precisa saber para calcular o preço de venda do seu produto!

Você já parou para refletir se o preço do seu produto está realmente competitivo? Ou se, sem
perceber, pode estar cobrando acima do valor percebido pelo cliente — ou pior: abaixo do que
deveria?
Em muitos negócios, a precificação errada é uma das principais causas de prejuízo, mesmo
quando a empresa até possui um bom volume de vendas. Isso acontece justamente porque
estabelecer o preço de venda vai muito além de colocar uma margem qualquer sobre o custo.
Ele envolve uma análise cuidadosa que precisa equilibrar custos, despesas, lucro e o valor
percebido pelo cliente durante a sua experiência, afinal de contas a precificação é uma
estratégia essencial para a saúde financeira do seu negócio, que define sua competitividade,
sua margem de lucro e sua sustentabilidade no mercado.
Mais do que uma conta, precificar é tomar uma decisão de posicionamento. É isso que vai
definir sua competitividade, sua rentabilidade e a sustentabilidade da empresa no mercado.
Os pilares da precificação: o que precisa estar claro
Antes de partir para o cálculo em si, é fundamental entender os três elementos centrais da
precificação:
● Custos: podem ser fixos (como aluguel, salários e contas básicas) ou variáveis (como
matéria-prima, embalagens e comissões).
● Despesas: representam os gastos que não estão ligados diretamente à produção, mas
que impactam o funcionamento do negócio. Exemplos comuns são ações de marketing,
branding e ferramentas de suporte.
● Margem de lucro: é o retorno que se espera por unidade vendida. Deve ser pensada de
forma estratégica, considerando metas de crescimento, contexto do mercado e perfil de
público atendido.
Por que muitas empresas calculam certo, mas vendem errado
Definir o preço de um produto parece uma tarefa direta: somam-se os custos, aplica-se uma
margem de lucro e pronto. Mas na prática, empresas que tratam a precificação dessa forma
costumam enfrentar um problema recorrente — vendem bem, mas lucram mal. Isso acontece
porque o preço de venda, mais do que uma fórmula, é uma decisão que conecta finanças,
estratégia e posicionamento.
É comum ver negócios aplicando corretamente ferramentas como mark-up, margem de
contribuição ou ponto de equilíbrio, mas que mesmo assim sofrem com rentabilidade baixa,
descompasso entre receita e operação, ou estagnação no crescimento. Isso acontece porque a
precificação não pode se limitar ao que está na planilha. Ela precisa considerar o
comportamento do consumidor, o valor percebido e as movimentações do mercado.
O preço de venda não cobre apenas custos. Ele posiciona sua marca. Define o público que
você atrai, transmite valor e influencia diretamente sua estratégia comercial.
Dois produtos com o mesmo custo podem ter preços completamente diferentes, a depender do
canal de venda, do branding, do contexto de uso e da narrativa por trás da oferta. Por isso,
precificação exige um olhar que vai além do financeiro: envolve estratégia, percepção de valor e
leitura de mercado.
Outro ponto crítico é a ausência de segmentação na precificação. Muitas empresas utilizam um
modelo padrão para todo o portfólio, sem considerar o ciclo de venda, a frequência de compra, o
giro de estoque ou o papel estratégico de cada produto.
Alguns itens devem ter uma margem mais agressiva por serem porta de entrada. Outros podem
(e devem) sustentar margens maiores por entregarem mais valor ou diferenciação. Ignorar
essas diferenças pode levar a distorções sérias nos resultados — como produtos que vendem
muito, mas não entregam retorno financeiro proporcional.
Definir um preço e deixá-lo fixo por meses (ou anos) pode comprometer a competitividade. A
precificação deve ser um processo dinâmico, revisto periodicamente com base em:
● Mudanças nos custos fixos e variáveis;
● Alterações na estrutura comercial;
● Comportamento de consumo;
● Movimentações da concorrência.
E revisar o preço não significa, necessariamente, aumentar ou diminuir valores. Em muitos
casos, o ajuste está em reorganizar o portfólio, reposicionar produtos ou adaptar a comunicação
de valor. Assim, o preço ideal é aquele que sustenta a operação com segurança, está alinhado à
estratégia do negócio e é percebido como justo pelo cliente. Encontrar esse equilíbrio exige
mais do que uma fórmula — exige visão, dados e coerência com a realidade do mercado.
No fim das contas, o preço certo é aquele que sustenta a operação com segurança, contribui
para os objetivos estratégicos e gera valor percebido pelo cliente. Encontrar esse equilíbrio
exige mais do que aplicar uma fórmula — exige análise, visão de negócio e coerência com a
realidade do mercado.
5 dicas rápidas para revisar sua precificação
● Use fórmulas como base, não como regra.
Elas ajudam, mas não substituem uma análise estratégica mais ampla.
● Considere o valor percebido.
Preço não deve refletir apenas o custo, mas o quanto o cliente enxerga de valor na
solução.
● Adapte por tipo de produto.
Itens de entrada, giro rápido ou maior valor agregado exigem estratégias diferentes.
● Revise com frequência.
Custos, mercado e comportamento mudam. Seu preço também deve acompanhar.
● Alinhe o preço à estratégia da empresa.
Ele precisa refletir onde sua marca quer chegar e para quem ela fala.