Os 10 principais erros do cold call

Cold call ainda é uma das estratégias mais utilizadas para gerar oportunidades de vendas, especialmente por empresas B2B que dependem de prospecção ativa. Mesmo com o crescimento de canais digitais, dados do SEBRAE mostram que mais de 40% das pequenas e médias empresas ainda dependem de abordagens diretas para crescer, e a prospecção por telefone segue entre as mais usadas devido ao baixo custo e alta escalabilidade. Porém, apesar de ser uma técnica tradicional, muitos vendedores cometem erros básicos que prejudicam seus resultados. Pensando nisso, reunimos aqui os 10 principais erros do cold call que fazem equipes perderem leads, perderem tempo e perderem vendas.

Começar entendendo os erros do cold call é essencial porque a abordagem exige preparo, técnica e estratégia. Segundo pesquisas de comportamento comercial da FGV, vendedores que seguem um script estruturado e baseado em dados conseguem até 45% mais conversões. Ou seja, evitar falhas comuns faz diferença real no resultado. Mas quais são, afinal, os erros mais prejudiciais? Vamos analisar cada um deles em profundidade.

Erro 1: Ligar sem pesquisa prévia sobre o lead

Um dos maiores erros do cold call é simplesmente discar para o número sem entender quem é o potencial cliente. Pesquisas da Nielsen reforçam que personalização aumenta significativamente o engajamento em interações comerciais. Quando o vendedor não sabe nada sobre o cargo, o momento da empresa ou o problema que ela enfrenta, a ligação se torna genérica e perde impacto. O ideal é fazer uma pesquisa mínima sobre o lead, verificando seu setor, porte da empresa, possíveis desafios e algo que demonstre que a ligação não é apenas mais uma tentativa aleatória.

Erro 2: Abrir a ligação com um discurso genérico

Nas primeiras frases do cold call, o lead decide em poucos segundos se vai continuar ouvindo ou se vai encerrar. Quando o vendedor começa com frases prontas como “tudo bem com você?” ou “estou ligando para apresentar uma solução inovadora”, a reação mais comum é rejeição imediata. Uma abertura estratégica deve focar no problema e não no produto. Pesquisas da Harvard Business Review mostram que conversas consultivas geram até 49% mais receptividade. Um bom começo pode ser contextualizar rapidamente o motivo da ligação com algo relevante para a empresa do lead.

Erro 3: Falar demais e ouvir de menos

Um erro clássico no cold call é achar que vender significa falar. Mas estudos da Gong, plataforma de análise de conversas de vendas, mostram que as ligações com maior taxa de conversão têm proporção média de 43% fala do vendedor e 57% fala do lead. Ou seja, escutar é mais importante do que apresentar. Quando o vendedor fala sem parar, ele perde insights, não percebe sinais e não cria conexão. Fazer perguntas estratégicas, ouvir ativamente e demonstrar interesse real aumenta muito a chance de avançar na conversa.

Erro 4: Falta de clareza na proposta de valor

Mesmo em um cold call inicial, o lead precisa entender rapidamente por que deveria continuar falando com você. Um erro grave é demorar para explicar sua proposta de valor ou apresentar benefícios vagos, como “aumentar produtividade” ou “melhorar resultados”. Quanto mais concreta for a proposta, maior a chance de manter o interesse. A FGV destaca que mensagens com dados tangíveis são até 32% mais persuasivas. O vendedor deve ser direto, claro e focado no problema específico daquele lead.

Erro 5: Ignorar objeções ou respondê-las de forma defensiva

Leads levantam objeções por natureza, especialmente em um cold call. O problema é quando o vendedor tenta “bater de frente” ou quando ignora o que foi dito. A objeção é uma oportunidade de aprofundar a conversa. Técnicas como espelhamento, validação e aprofundamento ajudam a mostrar segurança e autoridade. Vendedores treinados em técnicas de objeção têm taxa de conversão até 30% maior, segundo dados da McKinsey.

Erro 6: Não estruturar um script flexível

Um dos erros mais comuns do cold call é usar um roteiro engessado. Script é importante, mas deve ser adaptável. Pesquisas do Gartner apontam que vendedores que usam roteiros conversacionais — estruturados, mas naturais — têm 20% mais eficácia. A falta de estrutura faz o vendedor perder o rumo da ligação; a rigidez extrema faz parecer um robô. O equilíbrio é usar um guia com passos claros, perguntas-chave e gatilhos de avanço.

Erro 7: Não ter um objetivo claro para o fim da ligação

Todo cold call deve terminar com um próximo passo definido. Pode ser agendar uma reunião, enviar um material ou direcionar para outra pessoa. O erro é encerrar a ligação sem direcionamento, deixando tudo “no ar”. Isso reduz drasticamente as chances de avanço no funil. Estudos do SEBRAE mostram que negócios com processos comerciais definidos aumentam sua conversão em até 37%. Por isso, tenha sempre uma ação de fechamento clara e objetiva.

Erro 8: Desistir após a primeira tentativa

Dados da Bain & Company mostram que 80% dos fechamentos ocorrem entre o 5º e o 12º contato. Mas a maioria dos vendedores desiste após uma ou duas tentativas. No cold call, a persistência estratégica é essencial. Leads estão ocupados, têm prioridades e raramente respondem de primeira. Um processo consistente de follow-up — com novas ligações, mensagens e e-mails — aumenta drasticamente a chance de conversão.

Erro 9: Não registrar informações no CRM

Vender sem registrar dados é apostar na sorte. Um erro grave no cold call é não alimentar o CRM com detalhes da ligação, objeções comuns, necessidades do lead e ações combinadas. Segundo o Banco Mundial, empresas com processos estruturados geram até 25% mais eficiência operacional. Registrar dados não só ajuda a equipe a evoluir, como facilita ciclos futuros de prospecção, cria previsibilidade e melhora resultados.

Erro 10: Não medir métricas e não melhorar continuamente

Por fim, o erro que conecta todos os outros: não medir. Sem monitorar taxa de conexão, taxa de avanço, objeções mais comuns, motivos de rejeição e tempo de ligação, a equipe não evolui. Empresas que medem indicadores de vendas têm performance significativamente superior, como reforça a OECD em estudos sobre gestão baseada em dados. Métricas tornam o processo mais profissional, previsível e escalável.

Evitar os principais erros do cold call é essencial para aumentar oportunidades, melhorar conversões e profissionalizar o processo comercial. Quando a equipe se prepara, pesquisa, estrutura, registra e mede desempenho, a prospecção deixa de ser tentativa e erro e se torna uma estratégia confiável. Se você quer melhorar seu processo comercial e implementar métodos mais eficientes, a A.C.E. Consultoria pode ajudar sua empresa a estruturar fluxos de cold call, treinar equipes e construir um processo previsível de prospecção. Entre em contato conosco para evoluir sua estratégia comercial.